인플루언서 마케팅 이렇게 하세요.
구글 검색창에 인플루언서 마케팅을 입력하자 연관검색어로 "효과, 실패 사례, 성공사례, 문제점" 등이 나타난다. 인플루언서 마케팅 진행을 고려하는 많은 브랜드사들이 인플루언서 마케팅의 효과에 대한 불안함을 가지고 있는 것 같다.
그래서 이커머스 스타트업에서 인플루언서 마케팅팀 팀장으로 근무했던 경험을 토대로 인플루언서 마케팅을 통해 기대할 수 있는 효과는 무엇인지, 어떻게 하면 그 효과를 극대화할 수 있는지 연구하고 업무에 적용해온 이야기를 적어보려 한다. 대략 150개 이상의 국내 뷰티, 패션 제품을 글로벌 인플루언서를 통해 동남아시아, 일본, 대만에 마케팅 했던 이야기다.
인플루언서 마케팅으로 기대할 수 있는 것
1. 잠재 고객 집단에 접근하는 것이 용이하다.
나의 브랜드를 운영한다면 나는 인플루언서 마케팅을 반드시 진행할 것이다. 이전부터 지속가능한 브랜드 성장 전략에 대해 연구하면서 팬덤의 중요성을 여러 차례 다뤘는데 인플루언서 마케팅은 바로 이 팬덤을 형성하기에 효과적이기 때문이다. 팬은 브랜드가 제공하는 어떤 가치를 중요하게 생각하고 해당 브랜드를 열성적으로 구매하는 사람들인데, 팔로워들에게는 인플루언서가 그들의 돈과 시간을 소비하는 브랜드나 마찬가지다. 이들은 인플루언서의 가치관에 공감하거나 생활 방식을 동경하는 만큼, 브랜드의 가치를 대변할 수 있는 적합한 인플루언서를 통해 브랜드를 알리면 팔로워들이 브랜드의 팬이 되기 쉽다.
예를 들어 도자기 화병, 식기 등을 홍보한다면 도자기에 대한 전문성을 가지고 도예품을 홍보하는 인플루언서나, 센스 있는 인테리어 사진을 공유하는 사람, 플로리스트, 푸드 스타일리스트 등을 섭외하는 것이다. 그리고 아래 첨부한 사진과 같은 컨텐츠를 통해 홍보한다. 이렇게 홍보하게 되면 팔로워들은 제품을 가지게 되었을 때의 만족스러운 모습을 더욱 쉽게 그려볼 수 있어 구매 전환에도 효과적이다.
2. 실제 소비자의 피드백을 예상하거나 수집할 수 있다.
내가 나의 브랜드를 홍보하는 인플루언서 마케팅을 운영한다면 반드시 팔로워들과 소통이 활발한 인플루언서와 마케팅을 진행할 것이다. 레거시 미디어를 통한 홍보와는 다르게 인플루언서는 활발하게 소통할 수 있다. 브랜드는 소비자의 니즈를 정확히 만족시켜줄수록 성공할 확률이 높기 때문에 잠재적 소비자들이 어떤 포인트를 애정하고 불편해하는지 끊임없이 관찰하고 분석해야 한다. 이런 점에서 인플루언서 마케팅을 테스트베드로서 활용하면 인플루언서가 소개하는 제품에 대한 잠재적 소비자들의 다양한 의견을 수렴할 수 있을 뿐더러 이미 팔로워에 대한 이해도가 높은 인플루언서는 마케팅을 시작하기 전부터 소비자에 대한 유용한 인사이트를 브랜드사에 제공할 수 있다.
3. 매출을 향상할 수 있다.
위에서 언급한 컨텐츠 제작 외에도 라이브 방송이나 인플루언서 샵 등으로 인플루언서가 직접 판매를 할 수도 있다. 인플루언서의 라이브 방송에 참여하는 팔로워들은 해당 인플루언서에 대한 신뢰도가 높은 사람들이 많기 때문에, 제품력은 뛰어나지만 아직 인지도는 낮은 제품들을 판매할 때 큰 도움이 될 수 있다. 또 수익을 쉐어하는만큼 인플루언서가 고유의 전문성을 활용하여 적극적으로 홍보에 임한다는 장점도 있다.
인플루언서 마케팅에서 주의할 것
지금부터는 앞서 말한 인플루언서 마케팅의 기대 효과를 발생시키기 위해 체크해야 할 몇 가지를 적어보려고 한다. 에이전시를 이용하거나 직접 운영할 때에 도움이 될 것이다.
- 브랜드와 제품의 특징을 정확히 알자.
특히 소비자가 제품의 대안으로 선택할 수 있는 제품들을 기준으로 구매자에게 어떤 편익을 줄 수 있는지 객관적으로 정리가 되어있어야 한다. 더불어 제품의 특징과 차별점은 고객이 쉽게 상상할 수 있도록 표현해야 한다.
예) 인도네시아산 프리미엄 고무 밑창 사용 -> "쉽게 닳지 않고 발이 편한 프리미엄 고무 밑창" - 인플루언서부터 영업하는 것이 첫 단추.
제품을 소개하는 인플루언서가 제품에 대한 확신이 없다면 소비자를 설득할 수 있을까? 인플루언서가 해당 제품이 훌륭한 제품이라고 느끼도록 만드는 것이 우선이다. 높은 재구매율, 실구매자 만족도, 올리브영 판매 순위, 효능을 입증하는 임상실험 결과 등을 활용하여 제품을 홍보하는 것이 가장 쉽다. - 인플루언서의 실제 영향력 확인
제품을 소개할 인플루언서로 적합한지 분석하는 것 못지 않게 강조하고 싶은 부분이다. 대부분의 브랜드사는 인플루언서를 선정할 때 팔로워수를 가장 중요한 기준으로 둔다. 이렇게 하면 쉽고 빠르게 인플루언서 마케팅을 진행할 수 있다. 1만 명의 구독자를 가지고 있어도 댓글이 없고 도중에 이탈하는 시청자가 많은 유튜버가 있는 반면 천 명의 구독자를 가지고 있어도 영상을 끝까지 보고 댓글도 활발히 남기는 시청자들을 둔 채널도 있다. 인플루언서 마케팅은 이들의 영향력을 활용해서 제품을 알리는 마케팅이다. 영향력이 중요하다. 그래서 이 인플루언서가 실제로 팔로워들에게 영향력이 있는지 확인이 필요하다.
직접 인플루언서 마케팅을 운영할 때 이 영향력 있는 인플루언서 선별을 위해 기본적인 것은 물론이고 다음의 것들까지 일일이 확인했다. 최근 게시물의 댓글 수, 댓글의 내용, 댓글에 대한 인플루언서의 답변 여부와 답변의 퀄리티. 심지어 댓글의 내용에서 확인할 수 있는 인플루언서에 대한 관심도에 따라 5등급으로 나누어 인플루언서를 관리했다.
'인플루언서 마케팅 이렇게 하세요.' 2편에서는 직접 진행했던 사례를 들어 인플루언서 마케팅을 실행하는 방법에 대해 적어보려고 한다.
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