나의 최고 경영 지침서 [사업의철학] 2편

사업의 철학은 기업가의 광산이고 3장은 이 광산의 금맥같은 곳이다. 3장이 중요한 이유는 첫째로 앞에서 깨우친 내용을 실행에 옮길 수 있는 방법을 알려주기 때문이다. 두번째는 사업의 의미를 나와 내 바깥 세상의 간극을 메우는 수단이라고 설명하는 부분 때문이다. 사업의 철학은 지금까지 접한 그 어떤 조언보다도 실용적으로 자신의 상황을 타파할 수 있도록 돕는다. 누군가 삶을 바꾸고 싶다며 나에게 도움을 요청한다면 이 책의 320쪽부터 감사의 말 바로 앞까지 눈으로, 마음으로, 온 정신으로 읽을 것을 권하고싶다. 수많은 삶에 빛줄기를 드리우고 책을 통해 세계 곳곳에 이로움을 선사한 작가를 진심으로 동경한다.

 

3장은 이 책의 절반이 넘는 분량이며 소화하기 위해서는 책을 읽고 정신에 새겨 몸으로 행해야만 한다. 그래서인지 이 장의 앞뒤로 중국의 속담이 적혀있다. 아래에 적은 내용은 따라서 나를 위한 기록이며 훑어보고 현재 자신의 사업에 도움이 될 만한 전략이 있다면 책을 구입해서 소화하는 것을 추천한다.

 

귀로 들은 것은 잊어버리리라
눈을 본 것은 오래 기억하리라
하지만 행동하기 전까지는
그 어떤 것도 이해하지 못하리라

 

 

1. 사업개발 프로세스

사업의 원형을 만드는 끊임없는 과정. 아래 세가지를 반복하면서 사업이 진화된다.

-혁신: 새로운 일을 행하는 것

-수량화: 혁신의 영향력을 숫자로 보여주는 것

-조직화: 사업의 운영 단계에서 재량이나 선택의 여지를 없애버리는 것

 

2. 사업개발 프로그램

지속 가능한 사업 원형을 만들어내는 7단계

아래 7단계를 얼마나 통합적으로 고려해서 시스템을 만들어내는지에 따라 사업 원형의 매력도가 결정된다.

 

1. 주요 목표
   사업의 최우선 논의 대상. 자기 자신
   당신의 장례식장에 올 문상객들에게 들려줄 인생 이야기를 쓴다면 어떻게 쓰고 싶은가?
   
   

   

2. 전략적 목표
   어떻게 해야 사업을 통해 주요 목표를 이룰 수 있는지 매우 명확하게 진술한 것
   완성품으로서의 사업이 어떤 모습이어야 할지 보여 주는 비전, 성과를 측정하는 도구
   투여 대비 원하는 결과물을 정확히 생산하도록 해 주는 사업의 형판(template)
   전략적 목표의 기준
   -돈, 총 수입
   -주요 목표와 전략적 목표를 이해 세운 재무 기준을 달성할 수 있는가
3. 조직 전략 (조직도)
   사업의 운용 방식을 구조화하는 과정
   조직은 체계화된 집단이라 할 수 있다. 체계화되지 않으면, 무리에 불과하다. 무리는 완성하기보다 파괴한다.
   직책의 원형 만들기: 자기 자신을 시스템으로 대체하기
   원형을 만드는 과정은 조직의 상부가 아닌 하부에서 시작되어야 한다.
   
   
4. 관리 전략
   관리를 위한 의사결정의 필요성을 최대한 줄임
   관리 시스템은 마케팅 효과를 만들어 내기 위해 사업 원형 속에 설계해 넣은 시스템
   마케팅 수단. 수익성 있는 고객을 더 잘찾아내고 유지하는 사업
   
   
5. 인사 전략
   어떻게 하면 직원들이 내가 원하는 대로 일하도록 할 수 있을까?
   불가능하다. 직원들이 어떤 일을 하도록 만들 수는 없다.
   그 일을 하는 것이 하지 않는 것보다 그들에게 중요할 수밖에 없도록 분위기를 만들어라.
   직원들이 당신의 게임을 어느 정도 신뢰하느냐에 따라 직원들이 얼마나 '당신이 원하는 대로 일을 할지'가 결정된다.
   -사업이 있은 뒤에 직책이 있다.
   -나도 하지 못하는 것을 직책으로 삼지 말라.
   -직원들이 승리의 경험을 맛보고 흥미를 갖게 해라.
   -전략은 윤리이며 전술을 바꾸어 생동감을 유지해라.
   -계속해서 목적과 존재이유를 상기시켜라.
   -논리적이어야 한다. 이성적 증거로 정서적인 몰입을 유도하라.
   -가끔은 재밌어야 한다.
   -좋은 생각을 할 수 없다면 생각을 훔쳐오기라도 해라.
   
   
6. 마케팅 전략
   우리는 의사소통에 실패했다.
   
   

   

   
   다른 경쟁자들이 감히 하지 못하는 약속을 하고 지키기 위해서 최선을 다하는 것
   고객이 누구인지 안다면, 그들이 왜 구매하는지를 알아낼 수 있다
   지각된 욕구를 찾아 채워라. 지각되지 않은 욕구는 충족되어도 알지 못한다.
   고객의 언어를 배워, 당신의 목소리가 엄청난 소음 너머로 들릴 수 있도록 분명하고 능숙하게 그 언어를 말하는 것
   고객들에게 성공적으로 제품을 판매하고 있는 그 기업들이 어떻게 메시지를 보내고 있는지 찾아봐라.
   
   
7. 시스템 전략
   혁신, 수량화, 조직화와 세 가지 시스템의 통합이 사업 개발 프로그램의 전부이다.
   -하드 시스템: 물건. 눈으로 볼 수 있는 모든 것들, 그리고 그것들이 서로 어울리는 방식
   -소프트 시스템: 행동, 생각. 사업상 접촉하게 되는 모든 사람들과 한 서면 혹은 구두 의사소통
   (예: 판매시스템)
   1. 약속 잡기- 제품이 아닌 궁극적 산물에 대해 이야기하기.
   감정 몰입을 합리화하기 위한 이성적 증거를 찾게 될 것이다.
   2. 고객 평가하기- 1) 몰입 상기시키기, 2) 전문성, 개인적 의지 보이기, 3) 신뢰 구축, 4) 장점 설명
   3. 해결방안 제시하기
   -정보 시스템: 정보. 일상의 업무에서 정보를 뽑아 내는 능력